مدیران فروش و به ویژه مدیران فروش میدانی, اغلب می توانند احساس کنند که در مه گرفتار شده اند. بدون حضور فیزیکی در زمین، نظارت بر عملکرد تیم آنها دشوار است.در عوض، آنها به شدت به نمایندگان میدانی خود تکیه می کنند تا چشم و گوش آنها باشند. بهترین راه برای مدیران میدان برای به دست آوردن دید در فعالیت های تیم خود، جمع آوری و اندازه گیری عملکرد خود از طریق KPI است.

در این پست، شاخص‌های کلیدی عملکرد در فروش و همه شاخص‌های کلیدی عملکرد و معیارهایی را که باید اندازه‌گیری کنید، توضیح خواهیم داد. در پایان این مقاله، یک قالب و ماشین حساب KPI فروش رایگان را به اشتراک می گذاریم که می توانید برای شروع اندازه گیری عملکرد تیم خود از آن استفاده کنید.

KPI در فروش چیست؟

KPI ها معیارهایی هستند که برای ردیابی عملکرد یک کسب و کار، یک بخش یا افراد در برابر اهداف استفاده می شوند. انتخاب KPIهایی که بیشترین ارتباط را با اهداف صنعت و کسب و کار شما دارند، کلیدی است – تمرکز بر موارد اشتباه ممکن است برای شرکت شما گران تمام شود.

KPI در فروش مخفف چیست؟

KPI  مخفف  key performance indicatorاست. در فروش، شاخص‌های کلیدی عملکرد می‌توانند به اشکال مختلف برای اندازه‌گیری فعالیت‌های خاص ارائه شوند. مدیران فروش، نمایندگان و حتی بازاریاب‌ها شاخص‌های KPI فروش دارند که باید آن‌ها را پیگیری کنند.برای صرفه‌جویی در وقت شما، فهرستی از KPIهای رایج را محدود کرده‌ایم – با شناسایی مواردی که معتقدیم برای مدیریت تیم‌های فروش میدانی مهم‌تر هستند.

به انگلیسی

Sales Volume by Location

Competitor Pricing

Existing Client Engagement

Employee Satisfaction

Upsell and Cross-Sell Rates

Sales Cycle Length

Customer Lifetime Value (CLV)

1. حجم فروش بر اساس مکان یا Sales Volume by Location

با مقایسه حجم فروش در مکان‌ها، از جمله فروشگاه‌های فیزیکی و تراکنش‌های آنلاین، خواهید دید که تقاضا برای محصول شما در کجا بالاترین و کمترین میزان است. از آنجا می توانید دلیل آن را بفهمید.

اگر حجم فروش در منطقه A زیاد باشد، شاید تقاضای بیشتری در آنجا وجود داشته باشد، در این صورت می توانید روی سفارشی کردن محصولات و خدمات خاص برای آن منطقه تمرکز کنید. یا اگر در حال مقایسه اعداد در فروشگاه های فیزیکی هستید، می توانید از مزایای تست A/B استفاده کنید.

 

به عنوان مثال، اگر دو مکان در ماه ژانویه حجم فروش نسبتاً مشابهی را مشاهده کردند، سعی کنید یک فروش تبلیغاتی را در یک مکان اجرا کنید و در مکان دیگر در ماه فوریه اجرا نکنید تا ببینید آیا باعث افزایش فروش می شود یا خیر.علاوه بر فروش های تبلیغاتی، می توانید تاکتیک های دیگری مانند نمایش قفسه، تخفیف، کوپن، دمو یا نمونه را امتحان کنید.

2. قیمت گذاری رقیب یا Competitor Pricing

در حالی که مدیران و صاحبان مشاغل نباید هر حرکت رقبا را دنبال کنند، آگاهی از قیمت گذاری آنها می تواند به ایجاد یک استراتژی رقابتی کمک کند. اگر قیمت‌های شما تفاوت چندانی با هم ندارند، می‌توانید یک استراتژی تطبیق قیمت در نظر بگیرید تا به مشتریان خود کمترین قیمت و بیشترین فروش را تضمین کنید.علاوه بر این، با پیگیری میانگین قیمت خرده‌فروشی محصولات خود، می‌توانید تأثیر کاهش قیمت‌ها یا اجرای یک تبلیغ را اندازه‌گیری کنید و مطمئن شوید که به نمایندگان خود آموزش می دهید تا به طور مناسب به اعتراضات قیمتی رسیدگی کنند . تمرین‌های نقش‌آفرینی را امتحان کنید تا آماده باشند تا در مورد قیمت بدون پرداخت تخفیف، بحث کنند.

3. تعامل با مشتری موجود

حفظ رابطه خوب با مشتریان پس از فروش برای اطمینان از کسب و کار طولانی مدت مهم است. فروشندگان با تماس منظم با مشتریان خود برای درک اینکه اوضاع چگونه پیش می رود و چگونه می توانند کمک کنند، می توانند اعتماد ایجاد کنند و مشتریان را راضی نگه دارند.وقتی نمایندگان به طور مداوم برای کمک در دسترس هستند، مشتریان می‌دانند که همیشه کسی را در آنجا خواهند داشت تا نیازهای تجاری آنها را پشتیبانی کند.

 

فراتر از سود بردن از چشم انداز تجاری شرکت شما، حفظ ارتباط با مشتریان از اهداف استراتژیک کسب و کار شما نیز پشتیبانی می کند – این یک معیار فروش است که اهمیت دارد .از فروشندگان خود بخواهید که فهرستی از تعاملات خود با هر یک از مشتریان خود داشته باشند، سپس تعداد تماس ها را با میانگین طول رابطه مشتری مقایسه کنید.به عنوان مثال، اگر متوجه شدید که 10 مشتری بلندمدت برتر شما تقریباً یک بار در هر سه ماه یک بار با نمایندگان فروش خود تماس می گیرند، نگاه عمیق تری بیندازید. آن پایه های لمسی چه شکلی هستند؟ هر چند وقت یکبار نمایندگان با مشکلی مواجه می شوند که می توانند به مشتری خود در حل آن کمک کنند؟

4. رضایت کارکنان

برای خبرهای نگران کننده آماده اید؟ یک نظرسنجی در سال 2020 توسط Emplify نشان داد که 75٪ از کارمندان به طور متوسط ​​​​در کار خود مشغول هستند. علاوه بر این، تنها 18 درصد از کارکنان می توانند مسئول هزاران دلار کاهش بهره وری باشند.کار در فروش نیاز به پشتکار دارد، و گاهی اوقات نمایندگان ممکن است از کار بیفتند. بنابراین یکی از بزرگترین چالش های شما این است که مطمئن شوید نمایندگان فروش شما با انگیزه هستند و از کار خود لذت می برند.

با نیروی کار از راه دور، چگونه نیروی فروش خود را هماهنگ نگه دارید؟ آیا آنها احساس می کنند که بخشی از یک تیم هستند؟ آیا آنها با روش های فروش که شما اجرا کرده اید موافق هستند؟بازخورد کارکنان برای یک فرهنگ فروش موفق بسیار مهم است. شاخص های کلیدی عملکرد نه تنها برای اندازه گیری اعضای تیم بلکه عملکرد شما به عنوان مدیر نیز استفاده می شود. از آنجایی که تعیین کمیت رضایت کارکنان دشوار است، استفاده از نظرسنجی eNPS را به همراه چند سوال واجد شرایط برای درک اینکه چه چیزی آنها را خوشحال یا ناراضی می‌کند، در نظر بگیرید، سپس نتایج را با هدف خود مقایسه کنید. همچنین ایده خوبی است که یاد بگیرید چگونه فرسودگی شغلی را در فروشندگان خود تشخیص دهید و برنامه ای برای مبارزه سریع با آن تعیین کنید.

5. افزایش فروش و نرخ فروش متقابل

واجد شرایط ترین سرنخ ها در CRM شما چه کسانی هستند؟ مشتریان فعلی شما از نمایندگان خود بخواهید اعداد فروش و فروش متقابل خود را ردیابی کنند و از این داده ها برای تشخیص اینکه آیا عمودهای خاص به محصولات یا خدمات خاصی پاسخ می دهند یا خیر استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر نمایندگان در فروش ویژگی X به مشتریان دارای بسته محصول Y پس از شش ماه از دوره تصدی خود با شما موفق باشند – این ممکن است نقطه عطف ارزشمندی برای افزودن به روند فروش شما باشد.

به این نگاه کنید که چه زمانی، چگونه، چه چیزی، و به چه کسانی فروشندگی و فروش متقابل دارند و تلاش های خود را بر این اساس تنظیم کنید.

6. طول چرخه فروش

به طور مشابه، مهم است که به میانگین طول چرخه فروش تیم خود توجه کنید. آیا برخی از تکرارها در سه هفته بسته می شوند در حالی که برخی دیگر در شش هفته بسته می شوند؟ نرخ های ریزش مربوطه شش ماه پس از ورود به هواپیما چقدر است؟تجزیه و تحلیل کنید که چه مدت چرخه فروش بیشترین تعداد تجارت بسته را ایجاد می کند. و همچنین فراموش نکنید که این معاملات تا چه حد موفق هستند.

اگر نماینده‌ای دارید که کسب‌وکار خود را در زمان بی‌سابقه تعطیل می‌کند، اما متوجه می‌شوید که مشتریان آن‌ها از راه‌حل شما ناراضی هستند و اغلب پس از 9 ماه منصرف می‌شوند، چرخه فروش طولانی‌تر ممکن است کسب‌وکار سالم‌تری را به همراه داشته باشد.

هنگامی که اطلاعاتی در مورد KPI خود دارید، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید تا متوجه شوید که چرا این نتایج را به دست آورده اید. سپس، تعیین کنید که چگونه می توانید عملکرد را بهبود بخشید و با عمل ادامه دهید. و به یاد داشته باشید، به همان اندازه که ایجاد KPI مهم است، آنها باید همیشه به یک هدف کلی مرتبط باشند.

7. نسبت بسته

نسبت بسته نشان می دهد که فروشنده یا تیم چقدر کارآمد معاملات را بر اساس سرنخ هایی که کار کرده اند بسته می کند. این معیار در ارتباط با لمس سیستم کار می کند تا به کمیت اثربخشی استراتژی توسعه تیم فروش شما کمک کند. نسبت بسته شدن را می توان با تقسیم تعداد معاملات بسته شده واقعی بر تعداد فرصت های رهبری که فروشنده در یک دوره زمانی معین داشته است محاسبه کرد.

این مقالات بهت کمک میکنن تا درباره KPI بیشتر بدونی و یاد بگیری

KPI برای نمایندگان توسعه کسب و کار

نمایندگان توسعه کسب و کار شما به طور فعال در حال جستجو هستند و اغلب از روش های گسترش سرد استفاده می کنند. KPIهای زیر می توانند به مدیران فروش کمک کنند تا عملکرد BDR را ردیابی کنند:

تعداد فعالیت های فروش BDR در هر تکرار در مدت زمان معینی می تواند نشان دهنده سطح بهره وری آنها باشد. ممکن است اندازه گیری را در نظر بگیرید:

به خاطر داشته باشید که این کل داستان را بازگو نمی کند. برخی از تکرارها ممکن است بر کیفیت بر کمیت تمرکز کنند. با این حال، به شما مبنایی برای اندازه گیری بهره وری می دهد.

این معیاری است که مدیران به طور مداوم بر آن نظارت دارند.همانطور که در بخش قبل به آن اشاره شد، فعالیت فروش هیچ معنایی ندارد مگر اینکه منجر به رشد محسوس خط لوله شود. به همین دلیل، معیارهای بهره وری مانند فعالیت فروش در مقایسه با تعداد فرصت های ایجاد شده توسط BDR بهترین هستند.

 

شما بینشی به دست خواهید آورد که کدام فعالیت ها بهترین عملکرد را دارند و کدام یک از تکرارها بیشترین نتیجه را از تلاش هایشان به دست می آورند.فروشندگان شما چگونه به گسترش کسب و کار شما در قلمروی خاص خود کمک می کنند؟ چه کسانی به سهمیه خود می رسند؟ چند درصد از تیم شما به تعداد آنها می پردازند؟ آیا سهمیه خیلی بالاست؟ خیلی کم؟

این داده ها را با تیم خود به اشتراک بگذارید تا ببینند چگونه در برابر سایر تکرارها قرار می گیرند. هیچ چیز مانند یک رقابت کوچک برای ایجاد انگیزه در تیم شما وجود ندارد.

چه BDR خودش این رابطه را تقویت کند یا یک مشتری بالقوه را در اختیار مدیر حساب قرار دهد، تعداد پیشنهادهای ارسال شده می تواند به شما نشان دهد که آیا BDR ها در حال جستجو برای افراد مناسب هستند و SQL ها و فرصت هایی را ایجاد می کنند که علاقه واقعی دارند یا خیر.

در حالی که یک BDR مسئول بسته شدن کسب و کار نیست، شما می خواهید نبض را در مورد میزان نتایج کسب و کار جدید از تلاش های برون مرزی خود حفظ کنید. نظارت بر تعداد معاملات برنده شده در هر تکرار و سایر اعضای تیم می تواند به شما کمک کند هنگام بودجه بندی و سرمایه گذاری مجدد در بازی های فروش، تصمیمات درستی بگیرید.

یکی دیگر از معیارهای رایج، میزان جذب مشتری است. از میان مشتریان بالقوه جدیدی که نمایندگان شما به آنها دسترسی دارند، چه تعداد به مشتری تبدیل می شوند ؟ این طبیعی است که برخی از فروشندگان بهتر از دیگران عمل کنند – اما اگر اختلافات زیادی بین نرخ تبدیل وجود دارد، بیشتر به دنبال آن باشید.

آیا تکرارهای با عملکرد پایین تر به افراد بالقوه بد نزدیک می شوند؟ آیا کاری وجود دارد که افراد بیش از حد در جلسات فروش انجام می دهند که دیگران انجام نمی دهند؟نرخ تبدیل را با تعداد مشتریان احتمالی که یک نماینده به آنها مراجعه می کند مقایسه کنید. اگر متوجه شدید که تبدیل‌ها پس از تعداد معینی لمس کاهش می‌یابد، از آن عدد به‌عنوان معیاری برای جلوگیری از سوزاندن تکرارها یا کشش بیش از حد خود استفاده کنید.

 

در نهایت، از نرخ تبدیل برای مقایسه روش‌های ارتباطی مختلف، مانند ارسال ایمیل یا تماس سرد در مقابل پیگیری تعاملات چهره به چهره، استفاده کنید.

KPI برای نمایندگان توسعه فروش

در حالی که برخی از KPIها در بخش قبل ممکن است برای نمایندگان توسعه فروش شما نیز اعمال شوند، به خاطر داشته باشید که SDR ها در درجه اول به سرنخ های ورودی پاسخ می دهند. به همین دلیل، باید عملکرد آنها را با این KPIها نیز دنبال کنید:

اگر یک سرنخ توسط تیم بازاریابی شما به عنوان واجد شرایط علامت گذاری شود، یا اگر آن سرنخ با پر کردن یک فرم نشان دهنده علاقه باشد، دیگر زمانی برای تلف کردن وجود ندارد و نیازی به منتظر ماندن سرنخ نیست. همیشه زمان پاسخ را معیار قرار دهید و تکرارها را تشویق کنید تا آن را بهبود بخشند. به این ترتیب، در حالی که درد یا مشکل در ذهنشان است، سرنخ‌ها را می‌گیرند.

شما می خواهید SDR های شما با همه سرنخ های واجد شرایط تماس برقرار کند، و اگر تیم شما گیلاس را انتخاب کند، این اتفاق نمی افتد. این معیار همچنین می تواند بینشی در مورد بهره وری و پهنای باند به شما بدهد.

هنگام ردیابی این KPI، همه پاسخ‌های احتمالی را از طریق هر کانالی به‌عنوان دودویی در نظر بگیرید – مشتری یا علاقه‌مند است یا علاقه‌مند نیست. این بر اساس احساسات است، نه جذب مشتری. این چیزی است که این معیار را از سایر معیارها متمایز می کند.

همچنین قابل توجه است که در سطح مشتری بالقوه اندازه گیری می شود، به این معنی که تنها چیزی که مهم است تعداد کل مشتریان بالقوه است که با آنها تماس گرفته شده است. با این حال، بسیاری از ایمیل‌ها، تماس‌ها یا تماس‌های دیگری که برای تماس با آنها انجام می‌شود در شکل منعکس نشده است. این معیار به صورت درصد بیان می شود – اگر با 50 مشتری بالقوه تماس گرفته شود و سه نفر پاسخ مثبت دهند، نرخ پاسخ مثبت 6٪ است.

 

SDR ها باید این رقم را دنبال کنند و پاسخ های مثبت را برای شناسایی روندها برچسب گذاری کنند. این معیار می‌تواند نقایص را آشکار کند و مزایایی را در جنبه‌هایی از فرآیند فروش شما مانند سرعت فراگیری، رویکرد جستجوگر و ترجیحات کانال برجسته کند.

در حالت ایده‌آل، شما دوست دارید فرآیند فروش شما نسبتاً “کم لمس” باشد، به این معنی که فروشندگان شما کسب و کار جدید را به طور موثر برای شرکت و مصرف کننده شما می بندند.

اگر شماره‌های فصلی یک فروشنده را مرور کنید و ببینید که آنها سهمیه خود را از دست داده‌اند و تعداد بسیار بالایی از نقاط تماس در هر معاملات بسته شده (مثلاً، پنج جلسه ویدیویی، 11 ایمیل و هفت تماس تلفنی) داشته‌اند، ممکن است زمان آن فرا رسیده باشد که نحوه انجام آن را دوباره بررسی کنید. استراتژی نماینده موثر است.

 

میانگین نقاط تماس موفق ترین تکرارهای خود را تجزیه و تحلیل کنید. آیا معاملات بسته آنها به طور متوسط ​​سه جلسه ویدیویی، هشت ایمیل و چهار تماس تلفنی است؟ از این نمایندگان بخواهید تا استراتژی ها، تکنیک ها و توصیه های خود را برای ساده کردن چرخه فروش جمعی و متوسط ​​تیم شما به اشتراک بگذارند.

پذیرش مستمر قرار ملاقات نشانه یک نماینده فروش استثنایی است. این بدان معنی است که آنها می توانند احساس فوریت را با چشم انداز ایجاد کنند. اغلب اوقات، مشتریان بالقوه سعی می‌کنند جلسات را متوقف کنند، آن‌ها را جدی نگیرند، یا صرفاً از پاسخ دادن خودداری کنند. اگر یک SDR به طور منظم جلساتی را برگزار می کند، به این معنی است که آنها مشتریان بالقوه خود را در اولویت قرار دادن محصول یا خدمات شما در برنامه های خود قرار می دهند.

 

این نرخ با تقسیم تعداد جلساتی که یک تکرار برنامه ریزی می کند بر تعداد کل پاسخ هایی که از مشتریان بالقوه دریافت می کنند محاسبه می شود. این یک معیار ارزشمند برای درک زیرکی فروش نمایندگان شما و اثربخشی آموزش فروش شما است، به ویژه در مورد رسیدگی به اعتراضات.

SDR های شما ممکن است کنترل زیادی بر تعداد سرنخ های تولید شده نداشته باشند، اما مطمئناً در تبدیل این سرنخ ها به مشتری نقش دارند.

نرخ تبدیل پایین در سراسر هیئت مدیره می تواند نشان دهنده مشکل در تولید سرنخ و فرآیند صلاحیت شما باشد. نرخ تبدیل پایین با تکرارهای خاص می تواند به شما در تصمیم گیری در مورد آموزش و توسعه مداوم کمک کند.

در حالی که ممکن است SDR ها در بستن معامله دخیل نباشند، نسبت برد/ باخت می تواند نشان دهنده کیفیت تجربه ای باشد که مشتری در طول مسیر داشته است.

KPI برای ردیابی فروش و بازاریابی

برای سازمان هایی که دارای بخش های فروش و بازاریابی هستند، اندازه گیری عملکرد فروش می تواند دشوار باشد. پس از همه، چگونه می دانید که انتقال موفقیت آمیز است؟

 

در اینجا KPI هایی وجود دارد که می توانند به شما سرنخی بدهند:

اگر سرنخ ها را بر اساس مرحله چرخه حیات تقسیم کنید (مثلاً Lead، MQL، SQL)، ممکن است بتوانید نقاط و تنگناها را در دو بخش مشاهده کنید.

بازاریابی مسئول افزایش درصد سرنخ هایی است که به MQL می رسند، انتقال بین MQL و SQL اتفاق می افتد و فروش مسئول تبدیل SQL ها به فرصت است. با این حال، اگر فروش سرنخ های مناسب را دریافت نکند، اعداد فروش تحت تأثیر قرار خواهند گرفت. با این معیارها شروع به تشخیص مشکلات خط لوله می کنید.

با در نظر گرفتن این موضوع، هم بازاریابی و هم فروش به نرخ تبدیل MQL به مشتری علاقه دارند.

بازاریابی به این دلیل که MQL ها را عرضه می کنند و فروش به این دلیل که آن MQL ها را به مشتری تبدیل می کنند. بنابراین، افزایش این عدد باید یک هدف مشترک باشد.

چرخه عمر مشتری به مراحل مختلفی اشاره دارد که مشتری در مسیر خرید (و فراتر از آن) طی می کند. به نفع یک سازمان است که زمان بین اولین برداشت و اولین خرید را کاهش دهد – از نظر تئوری، این امر باعث کاهش هزینه های کسب و ایجاد مشتریان به طور موثرتر می شود.بازاریابی و فروش هر دو سهمی در این چرخه حیات دارند و می توانند به تکرار بهبودها برای کوتاه کردن آن ادامه دهند.

به منظور دستیابی به همسویی بین تیم های فروش و بازاریابی، ردیابی حجم فرصت های جدید و مهم است. قبل از اندازه گیری این KPI، هر دو تیم باید در مورد اینکه یک فرصت جدید چیست به توافق برسند. در حالی که هیچ تعریف جهانی وجود ندارد، یک فرصت فروش معمولاً یک مشتری واجد شرایط است که احتمال زیادی برای تبدیل شدن به مشتری دارد. خط لوله فروش با فرصت هایی آغاز می شود که به معاملات و مشتریان تبدیل می شوند. بازاریابی و فروش باید با هم کار کنند تا سرنخ ها را واجد شرایط کنند و فرصت های بیشتری ایجاد کنند.

این معیار به تعیین کمیت موفقیت یک کمپین بازاریابی با اندازه گیری میزان موفقیت سرنخ ها از بازاریابی به فروش کمک می کند. هرچه هزینه هر سرنخ کمتر باشد، کمپین در جذب سرنخ برای تیم فروش مؤثرتر است.شما می توانید هزینه هر سرنخ را با تقسیم بودجه کمپین بر تعداد سرنخ های بدست آمده از کمپین محاسبه کنید.

از تحقیقات بازار گرفته تا معاملات بسته، هزینه هر خرید ، هر تلاشی را که یک کسب و کار برای به دست آوردن مشتری جدید انجام می دهد، اندازه گیری می کند. یک خرید ممکن است به روش‌های مختلفی مانند پر کردن فرم، بارگیری دارایی، یا معاملات واقعی بسته شده تعریف شود. اگر این را هم برای بازاریابی و هم برای فروش می‌سنجید، معاملات بسته ممکن است برای هر دو تیم آموزنده‌تر باشد.

 

هزینه هر خرید به شما می گوید که کسب و کار شما چقدر برای استقبال از آن مشتری در داخل هواپیما هزینه کرده است. با مقایسه این معیار در طول زمان، تیم های بازاریابی و فروش شما می توانند یاد بگیرند که چه چیزی موثر است و روی آن فعالیت ها تمرکز می کنند. به نوبه خود، هزینه هر خرید باید کاهش یابد و هر دو تیم را در بستن کسب و کار جدید کارآمدتر کند.

فقط به این دلیل که یک مشتری با شرکت شما قرارداد امضا کرده است به این معنی نیست که کسب و کار شما تمام شده است. ردیابی اینکه تیم شما چقدر نیازهای مشتری را برآورده می کند، کلید حفظ مشتری است. حفظ مشتری اندازه گیری می کند که یک کسب و کار چگونه مشتریان و درآمد آنها را در طول زمان حفظ می کند. در حالی که روش‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید حفظ مشتری را اندازه‌گیری کنید، ساده‌تر است که یک معیار واحد برای مرور منظم داشته باشید. با این فرمول می توانید یک عدد را با اندازه گیری میزان حفظ مشتری محاسبه کنید .

آیا می دانید حساب های شما به طور متوسط ​​چقدر برای کسب و کارتان خرج می کنند؟ اگر نه، باید شروع به ردیابی این KPI کنید. درک میانگین درآمد برای یک حساب می‌تواند به تیم بازاریابی شما کمک کند تا مخاطبان را با کمپین‌های مرتبط‌تر شناسایی کند و به تیم فروش شما کمک کند تا رویکرد فروش مبتنی بر حساب را برای مشتریان بالقوه جدید با مدل‌های تجاری مشابه به حساب‌هایی با درآمد متوسط ​​بالا داشته باشد.

NPS شما سنجشی است از میزان احتمال اینکه مشتریان محصول/خدمت شما را به شخص دیگری توصیه کنند.

این نظرسنجی از شرکت کنندگان می خواهد تا احتمال یک توصیه را در مقیاس 0-10 رتبه بندی کنند. رتبه بندی عددی آنها به سه دسته تقسیم می شود:

مروجین (9-10): آنها شما را دوست دارند – آنها واقعاً شما را دوست دارند. این مشتریان نه تنها به احتمال زیاد تمدید خواهند شد، بلکه در توصیه کردن شما به دوستان یا همکاران خود نیز دریغ نخواهند کرد.

منفعل (7-8): آنها راضی هستند، اما همین. افراد منفعل احساس می کنند که محصول/خدمت شما وضعیت موجود است.

مخالفان (0-6): آنها شما را دوست ندارند – آنها واقعاً شما را دوست ندارند. بدخواهان احتمالاً سرگردان می شوند، ممکن است به دیگران بگویند از تجارت با شما اجتناب کنند و بیشترین آسیب را به برند شما وارد می کنند.

NPS خود را به طور منظم ارسال کنید – و به یاد داشته باشید که آن را خیلی زود برای مشتریان جدید ارسال نکنید. همیشه پیچیدگی هایی وجود دارد که باید قبل از ارسال NPS در سیستم برطرف شوند.

سرعت ارسال نظرسنجی به کسب و کار و اهداف شما بستگی دارد. به عنوان یک قانون کلی، با ارسال NPS هر سه تا شش ماه یکبار شروع کنید.

برای محاسبه امتیاز خود، درصد مخالفان را از درصد مروج کم کنید. شما همچنین می توانید از این فرمول مفید NPS استفاده کنید .

” ارزش طول عمر مشتری معیاری است که کل درآمدی را که یک کسب و کار می تواند به طور منطقی از یک حساب مشتری انتظار داشته باشد را نشان می دهد. ارزش درآمد مشتری را در نظر می گیرد و آن عدد را با طول عمر مشتری پیش بینی شده شرکت مقایسه می کند.”

برای تعیین اینکه کدام بخش های مشتری یا شخصیت های خریدار بیشترین درآمد را برای یک شرکت به ارمغان می آورند، یک معیار بسیار مهم است.

کاربردهای آن به حسابداری بخش وسیعی از پایگاه مشتریان شما محدود نمی شود. این رقم همچنین می‌تواند برای سنجش ارزش حساب‌های فردی و به نوبه خود، توانایی مدیران حساب شما در تعامل با مشتریان موجود استفاده شود. توانایی آنها در ارائه ارزش مداوم به مشتریان خود را می توان تا حد زیادی با ارزشی که آنها ارائه می دهند اندازه گیری کرد.

یک مدیر حساب می تواند نشان دهد که به طور فعال با مشتریان خود با میانگین ارزش طول عمر مشتری درگیر است. این نشان می دهد که آنها می دانند چگونه ارتباط برقرار کنند و با گذشت زمان مشتریان را به تجارت شما وفادار نگه دارند. این یک KPI ارزشمند است که باید هنگام درک عملکرد کلی مدیران حساب، به خاطر داشت.

الگو و ماشین حساب KPI فروش

ما می دانیم که اینها می توانند KPIهای زیادی برای پیگیری باشند، و به هیچ وجه نیازی به اندازه گیری هر یک از این سه ماهه بعدی ندارید. در زیر بهترین معیارهای فروش برای ردیابی زمانی که برای اولین بار شروع می کنید آورده شده است. همه این معیارها را می توان در این قالب رایگان محاسبه کرد.

KPIهای مهم را ردیابی کنید

هنگامی که اطلاعاتی در مورد KPI خود دارید، اطلاعات را تجزیه و تحلیل کنید تا بفهمید چرا به این نتایج رسیده اید. سپس، تعیین کنید که چگونه می توانید عملکرد را بهبود بخشید و با عمل ادامه دهید. و به یاد داشته باشید – به همان اندازه که ایجاد KPI مهم است، آنها باید همیشه به یک هدف کلی مرتبط باشند.

دوره های مرتبط

دوره کامل تضمینی هوش تجاری با رویکرد کسب درآمد در داخل و خارج از کشور

 

آنالیز داده و هوش تجاری یکی از پردرآمدهای شغل های دنیا چه در داخل کشور و چه خارج از کشور است. ما در دوره آموزشی  صفر تا صد هوش تجاری را به صورت تضمینی آموزش میدهیم.

آموزش صفر تا صد طراحی؛ تحلیل و پیاده سازی سامانه های حرفه ای هوش تجاری با پاور بی آی

 

آموزش صفر تا صد طراحی؛ تحلیل و پیاده سازی سامانه های حرفه ای هوش تجاری با پاور بی آی در 98 ساعت و توسط اساتید مجرب آماده شده است.

آموزش ویدیویی هوش تجاری در SQL

 

شما در این دوره آموزشی (آموزش ویدیویی هوش تجاری در SQL) با مفاهیم و اصول هوش تجاری در SQL آشنا می شوید.

آموزش صفر تا صد داشبورد سازی در سی شارپ

 آموزش کامل و پروژه محور مباحث به همراه مثال کاملا عملی در محیط سی شارپ که یک محیط برنامه نویسی ماکروسافتی می باشد. دوره آموزش داشبورد سازی در سی شارپ شامل ساخت یک داشبود زیبا در محیط سی شارپ به کمک کامپوننت های ssrs و Chart.js می باشد. 

آموزش کاملا حرفه ای ویدیویی هوش تجاری در Oracle

آموزش ویدیویی هوش تجاری در Oracle ابتدا به بررسی ساختار کلی هوش تجاری اوراکل پرداخته و سپس به مراحل نصب نرم افزارهای مرتبط با کار خود می پردازیم. سپس مباحث آنالیز داده و فاندامنتال کار را بررسی کرده و در خصوص ریپازیتوری و مسایل مربوط به ان صحبت می کنیم.